（丁金禮）
河南省房地產(chǎn)估價師與經(jīng)紀人協(xié)會會長，河南宏基房地產(chǎn)評估測繪有限公司董事長 丁金禮
“專、精、靈”是中小房地產(chǎn)估價機構(gòu)生存發(fā)展之路
一、房地產(chǎn)估價機構(gòu)的性質(zhì)和面對的問題
（一）估價機構(gòu)應(yīng)該是一個提供估價專業(yè)服務(wù)的中介機構(gòu)
《房地產(chǎn)估價基本術(shù)語標準》GB/T 50899-2013對估價機構(gòu)的定義是：依法設(shè)立并取得房地產(chǎn)估價資質(zhì)，從事房地產(chǎn)估價活動的中介服務(wù)機構(gòu)。對房地產(chǎn)估價的定義是：房地產(chǎn)估價機構(gòu)接受他人委托，選派注冊房地產(chǎn)估價師對房地產(chǎn)的價值或價格進行分析、測算和判斷，并提供相關(guān)專業(yè)意見的活動。因此，房地產(chǎn)估價機構(gòu)應(yīng)該是一個提供估價專業(yè)服務(wù)的中介機構(gòu)，應(yīng)具備一定的“產(chǎn)、學(xué)、研”能力。
1. 生產(chǎn)能力
出報告，收取評估費。這是機構(gòu)普遍重視、刻意追求的能力，并以此作為排名的主要依據(jù)，力爭使該能力通過業(yè)績放大再爭取更大的生產(chǎn)能力。這也是區(qū)分機構(gòu)“大小”的重要“標志”。
2. 學(xué)習(xí)能力
學(xué)習(xí)準則、估價原理方法和其他相關(guān)知識。學(xué)習(xí)要達到能熟練估價的程度，目前，這是部分機構(gòu)被動、被迫達到的能力，這種能力與生產(chǎn)能力不一定是正比關(guān)系，有時甚至成為“矛盾”。 這是區(qū)分機構(gòu)專業(yè)“水平”的一個“標志”。
3. 研發(fā)能力
研究估價參數(shù)，研發(fā)延伸業(yè)務(wù)，創(chuàng)新新興項目。研發(fā)要達到規(guī)范、創(chuàng)新估價的程度，目前，這是多數(shù)機構(gòu)可望不可及的能力，這種能力基于學(xué)習(xí)能力，并具備研發(fā)人才，研發(fā)能力與生產(chǎn)能力有一定的正比關(guān)系，長遠看，有利于機構(gòu)持續(xù)、健康發(fā)展。 這是區(qū)分機構(gòu)是否“強”的主要“標志”。
（二）估價機構(gòu)需要面對、解決的幾個問題
房地產(chǎn)估價市場經(jīng)過三十年的培育，已經(jīng)逐漸走向規(guī)范化、法制化發(fā)展道路。但是部分機構(gòu)仍然按照商業(yè)經(jīng)營模式運作，不顧長遠發(fā)展，存在基礎(chǔ)資料薄弱、估價技能欠缺、專業(yè)服務(wù)不到位的問題，特別是一些違規(guī)執(zhí)業(yè)沒有被處罰或處罰過輕，會使估價機構(gòu)和估價師對價值觀產(chǎn)生懷疑、動搖，估價機構(gòu)的經(jīng)營理念也會受到影響。這些問題需要正視并逐步解決。
1. 部分機構(gòu)重視營銷，輕視市場資料研究
部分機構(gòu)信奉“拿業(yè)務(wù)比做報告重要”，熱衷于估價市場營銷，甚至業(yè)績優(yōu)秀的營銷人員比總估價師的地位、待遇還好。對影響估價質(zhì)量的市場資料研究卻不重視，甚至認為會影響營銷效果。這種經(jīng)營模式帶來的風(fēng)險，這幾年已逐漸暴露出來，其他機構(gòu)已經(jīng)認識到過度營銷的危害，并已采取有效措施調(diào)整執(zhí)業(yè)模式，取得了較好的效果。
2. 關(guān)注經(jīng)營業(yè)績排名，未能體現(xiàn)估價本質(zhì)
估價的本質(zhì)是提供符合規(guī)范要求的估價服務(wù)產(chǎn)品和體現(xiàn)客觀、公正、公平的專業(yè)服務(wù)宗旨，但部分機構(gòu)偏離了本應(yīng)堅守的估價本質(zhì)主線，過分關(guān)注經(jīng)營業(yè)績，甚至將估價專業(yè)服務(wù)與業(yè)績對立起來。不能否認，業(yè)績確實能給機構(gòu)帶來短期競爭優(yōu)勢，但不能脫離估價本質(zhì)去盲目追求業(yè)績，最終難以持久。目前，部分機構(gòu)已轉(zhuǎn)向高質(zhì)量估價，在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)拓展、新興業(yè)務(wù)創(chuàng)新方面已有實質(zhì)性突破。
3. 片面理解報告質(zhì)量，套版實現(xiàn)彎道超車
部分機構(gòu)片面理解報告質(zhì)量就是報告格式規(guī)范、美觀，提高估價質(zhì)量就是學(xué)習(xí)套版其他“優(yōu)秀報告”，在報告外表上實現(xiàn)彎道超車。從報告抽查、評審中就能發(fā)現(xiàn)部分報告內(nèi)在的技術(shù)缺陷：對估價路徑理解不當，參數(shù)確定無依據(jù)、取值不合理，方法運用不當?shù)取７从吵霾糠謾C構(gòu)技術(shù)水平有限、研發(fā)能力不強，亟需學(xué)習(xí)提高。
4. 部分機構(gòu)缺乏預(yù)期，影響未來發(fā)展布局
我們應(yīng)當承認，估價市場從幾年前蓬勃發(fā)展到現(xiàn)在大幅度萎縮，部分機構(gòu)還不太適應(yīng)，甚至處于迷茫、觀望、等待、無奈的心態(tài)，一般沿用“執(zhí)業(yè)慣性”進行執(zhí)業(yè)，機構(gòu)和估價師缺乏長遠發(fā)展預(yù)期，影響機構(gòu)制定前瞻性布局，這是目前部分機構(gòu)最需要解決的“思想”問題。
以上這些問題，在中小機構(gòu)中相對多一些，反映出在執(zhí)業(yè)理念、技術(shù)人才方面存在短板。
二、中小機構(gòu)的劃分及特征
中小機構(gòu)是除了大機構(gòu)以外的其他機構(gòu)，包括二、三級機構(gòu)及一級分支機構(gòu)和部分“名不符實”的一級機構(gòu)。據(jù)2023年中房學(xué)統(tǒng)計，機構(gòu)總數(shù)5687家，一級機構(gòu)1089家，占19.15﹪，也就是說，中小機構(gòu)占80﹪多一點。中小機構(gòu)一般有如下特征：
（一）所在地城市規(guī)模小，經(jīng)濟發(fā)展?jié)摿θ?/span>
估價機構(gòu)大小，一般與“出生地”的城市性質(zhì)和規(guī)模有關(guān)，或者說與注冊地的人才聚集度、經(jīng)濟發(fā)展狀況、對外輻射能力相聯(lián)系。能在全國稱為“大”的機構(gòu)一般產(chǎn)生于北、上、廣、深，可在全省稱為“大”的機構(gòu)一般產(chǎn)生于省會城市。中小機構(gòu)大多分散在省轄市及縣、市，少數(shù)在省會城市，極少數(shù)在超大城市，但也時時準備“脫小入大”。
（二）機構(gòu)人員數(shù)量少，辦公場所不夠大
由于人員和估價業(yè)務(wù)相對少，不需要也負擔不起大面積、寬敞宏大的辦公室，會讓人感覺機構(gòu)不夠“大氣”。注冊房地產(chǎn)估價師數(shù)量夠備案等級即可，因成本控制需要，人員“越少越好”。
（三）地域分布廣泛，市場不可或缺
房地產(chǎn)估價雖沒有地域限制，異地執(zhí)業(yè)不存在法規(guī)障礙，但房地產(chǎn)地域特征明顯，當?shù)貦C構(gòu)更熟悉房地產(chǎn)市場狀況，從履行估價程序、估價成本核算、估價質(zhì)量控制上看，本地機構(gòu)更具有優(yōu)勢。分散而“居”的中小機構(gòu)，一般占有“地利”優(yōu)勢，長期在注冊地生活兼有“人和”之利，一般可以靠這些優(yōu)勢承攬當?shù)氐墓纼r業(yè)務(wù)。
目前，部分銀行已要求本地注冊機構(gòu)入圍參與抵押估價，政府土地收儲、房屋征收部門要求本地機構(gòu)參與，反映出報告使用人委托觀念的改變。未來，分布廣泛的中小機構(gòu)，在房地產(chǎn)估價市場中有不可替代的作用。
三、中小機構(gòu)需要真正改變觀念
前幾年，房地產(chǎn)估價蓬勃發(fā)展，我們多數(shù)中小機構(gòu)沒有時間凈下心來考慮持續(xù)發(fā)展問題。現(xiàn)在，靠過去的模式執(zhí)業(yè)已難以為繼，是時候考慮未來道路怎么走了。我覺得需要從以下三個方面入手。
（一）改變執(zhí)業(yè)理念，專業(yè)才能持久
受地域和機構(gòu)規(guī)模限制，中小機構(gòu)普遍面臨同質(zhì)化競爭嚴重、業(yè)務(wù)面窄、業(yè)務(wù)拓展能力弱的問題，部分業(yè)務(wù)因入圍限制基本被排除在圈外。靠“地利”優(yōu)勢爭取部分傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，或當?shù)嘏及l(fā)的其他估價需求，已經(jīng)難以持續(xù)，過去偏安一隅的慣性思維正在被打破。應(yīng)迅速改變執(zhí)業(yè)理念，走專業(yè)化、職業(yè)化道路，以提供規(guī)范、實用性強的估價產(chǎn)品贏得市場。只有走專業(yè)化道路才能規(guī)避估價風(fēng)險，才能持續(xù)健康發(fā)展。
（二）培養(yǎng)總監(jiān)人才，保證估價質(zhì)量
中小機構(gòu)估價師數(shù)量相對少，選拔合格估價總監(jiān)人才的概率也小，但走專業(yè)化道路離不開一支合格的估價技術(shù)團隊，其中更少不了一個領(lǐng)軍人物——估價總監(jiān)或總估價師，他（她）的能力基本決定了機構(gòu)的專業(yè)化水平。因此，中小機構(gòu)的決策層一定要盡早發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)估價總監(jiān)，對總監(jiān)要充分授權(quán)并給予激勵，保證機構(gòu)能夠規(guī)范執(zhí)業(yè)，條件成熟搞業(yè)務(wù)拓展及估價創(chuàng)新。
（三）部分機構(gòu)營收低迷，適時整合有利發(fā)展
面對市場萎縮，大機構(gòu)可以瘦身或轉(zhuǎn)換其他業(yè)務(wù)，但中小機構(gòu)再精簡就達不到“資質(zhì)”要求條件了，想瘦身但本身就“不胖”，抵御市場風(fēng)險的能力相對不足。隨著宏觀經(jīng)濟形勢的變化，目前房地產(chǎn)估價市場所處的局面難以改觀，部分中小機構(gòu)估價收入下降，市場化運作成分嚴重的機構(gòu)同時還面臨各種風(fēng)險。未來，這些中小機構(gòu)之間實行整合可能是一種有益的嘗試，可以取長補短，增強機構(gòu)實力，適應(yīng)今后高質(zhì)量估價發(fā)展的需要，但首先要做到“心合”。
四、房地產(chǎn)估價具有長期性
房地產(chǎn)估價，是為經(jīng)濟社會發(fā)展和房地產(chǎn)市場發(fā)展提供專業(yè)估價服務(wù)的中介活動，只要房地產(chǎn)市場在，估價就在。這種判斷也是我在24年前房地產(chǎn)估價機構(gòu)脫鉤改制時就有的預(yù)期，也是我敢于脫鉤改制的原因之一。房地產(chǎn)估價具有長期性，甚至可以認為是永續(xù)的，對未來發(fā)展，應(yīng)有四個基本預(yù)期：一是估價需求縮減，但房地產(chǎn)估價將長期存在；二是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)逐步減少，但存量市場其他估價需求會增加；三是估價質(zhì)量會被逐漸重視，技術(shù)含量高的估價更具有競爭力；四是市場淘汰會加快步伐，優(yōu)勝劣汰法則無法回避。
五、中小機構(gòu)的生存發(fā)展之路
中小機構(gòu)的生存發(fā)展，應(yīng)避開大機構(gòu)業(yè)務(wù)輻射的影響，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，生存發(fā)展之路按優(yōu)劣次序排列可總結(jié)為“精、專、靈”，但從實際可接受程度分，應(yīng)為“靈、專、精”或其部分組合。
（一）靈——迅速，反應(yīng)快
1.房地產(chǎn)估價機構(gòu)“靈”的體現(xiàn)
房地產(chǎn)估價機構(gòu)采取“靈”的策略，多是出于無奈，且往往被責怪擾亂市場?？陀^地講，中小機構(gòu)生存相對困難，特別是小機構(gòu)，最有效的生存法則就是“靈”。當然，這與整體經(jīng)濟形勢有關(guān)，房地產(chǎn)估價市場蛋糕縮小，所有機構(gòu)都要面對競爭壓力。目前房地產(chǎn)估價機構(gòu)“靈”主要體現(xiàn)在：
一是評估收費“靈活”。與大機構(gòu)相比，中小機構(gòu)平均成本較低，在評估收費原依據(jù)標準取消、付費模式改變的情況下，部分估價業(yè)務(wù)獲取有“價低者得”的趨向，這是部分中小機構(gòu)可能、只能采取的競爭策略。這種競爭十分有害，也難以持久。
二是承攬業(yè)務(wù)“迅速”。房地產(chǎn)估價幾乎無一不存在對結(jié)果的“預(yù)期”或“訴求”，甚至少數(shù)委托人另一個“估價目的”是要“找人背鍋”。執(zhí)業(yè)思路清晰、專業(yè)能力強的機構(gòu)會預(yù)判估價風(fēng)險，因為“知道”風(fēng)險且回避后有其他業(yè)務(wù)可做，會選擇放棄；但部分中小機構(gòu)可能因識別不了風(fēng)險，或考慮生存需要這個難得的業(yè)務(wù)，往往會毫無選擇“迅速”承攬業(yè)務(wù)，甚至還會被認為有專業(yè)能力，什么都會干。
2.房地產(chǎn)估價機構(gòu)“靈”需要修正
應(yīng)該說，估價機構(gòu)對市場變化反映需要“靈”，尤其是在目前競爭激烈、行業(yè)重新洗牌調(diào)整的環(huán)境下，不“靈”就難以生存，但過分“靈”反映出原則性不強、執(zhí)業(yè)水平不高，勢必給機構(gòu)帶來負作用。因此，對估價機構(gòu)“靈”應(yīng)進行修正，要有底線，主要是防止低收費造成估價質(zhì)量缺陷帶來的技術(shù)風(fēng)險；承接業(yè)務(wù)要衡量技術(shù)能力是否可以承辦，初步甄別、判斷是否存在“背鍋”風(fēng)險，或者在估價程序中發(fā)現(xiàn)委托人“訴求”不能實現(xiàn)，應(yīng)果斷拒絕。
（二）專——專有，特長，單一
1.房地產(chǎn)估價機構(gòu)“?！钡捏w現(xiàn)
估價機構(gòu)是否“?！毕鄬门袛?，主要體現(xiàn)在：
一是業(yè)務(wù)覆蓋面“單一”。或者說業(yè)務(wù)面比較“窄”，以一、二項業(yè)務(wù)為主。比如稅務(wù)局評稅系統(tǒng)建立之前只做房地產(chǎn)交易稅收估價，目前只做房屋征收估價等。這種“?！笨赡茉从趯I(yè)能力，也可能因地利、人脈優(yōu)勢，或外地機構(gòu)尚未染指本區(qū)域業(yè)務(wù)。
二是某業(yè)務(wù)領(lǐng)域“專有”。因平時注重搜集、保存當?shù)胤康禺a(chǎn)市場資料，能做回顧性估價，在估價依據(jù)上排除競爭，形成“零星業(yè)務(wù)”壟斷，凸顯機構(gòu)“專有”能力。這種“?！笔且驗槠渌麢C構(gòu)不重視估價數(shù)據(jù)資料方面的投入，或者說是其他機構(gòu)缺乏前瞻性布局，存在短視行為。
三是市場研究有“特長”。因研究分析當?shù)胤康禺a(chǎn)市場資料，能準確把握各類房地產(chǎn)的市場狀況，即使外地機構(gòu)覆蓋本區(qū)域估價業(yè)務(wù)，愿意與本地有“特長”的中小機構(gòu)合作，可以臨時解決業(yè)務(wù)不足的問題。比如，房地產(chǎn)租賃價格評估，更依賴市場資料的準確性，而且租賃價格評估需求已有逐年增加的趨勢，這是中小機構(gòu)需要關(guān)注的市場動態(tài)。
真正長期稱得上“?！钡臋C構(gòu)，必然有技術(shù)上較“專業(yè)”的特征，僅靠業(yè)務(wù)承攬優(yōu)勢而“?！钡臋C構(gòu)是不能長期生存的，只有依專業(yè)特長而“?！钡臋C構(gòu)才能長期發(fā)展。
2.中小機構(gòu)如何做到“專”
中小機構(gòu)做到“?！北容^容易，多因執(zhí)業(yè)能力或業(yè)務(wù)來源渠道限制而選擇的一種執(zhí)業(yè)模式，準確地說是一種暫時的、無奈的選擇，不是真正意義的“?！?。估價機構(gòu)做“專”應(yīng)關(guān)注以下幾點：
一是發(fā)揮地利優(yōu)勢。與外地大機構(gòu)相比，本土中小機構(gòu)具備天然的地利優(yōu)勢，履行估價程序成本低，溝通估價事宜效率高，同等條件下委托方更愿意委托本地機構(gòu)。
二是研究專項估價。中小機構(gòu)雖不具備全面研究房地產(chǎn)估價的能力，但可以對當?shù)爻Ｒ姷墓纼r進行專項研究，利用專業(yè)技能和房地產(chǎn)知識幫助解決相關(guān)疑難問題，使委托人對機構(gòu)產(chǎn)生信任和專業(yè)依賴，從而保持專項估價服務(wù)的持續(xù)性。
三是搜集分析資料。搜集分析當?shù)亟?jīng)濟建設(shè)、城市發(fā)展、房地產(chǎn)市場資料，建立符合本地市場的估價基礎(chǔ)數(shù)據(jù)及參數(shù)體系，為高質(zhì)量估價奠定牢固的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。
四是做專家輔助人。房地產(chǎn)是人們最大的財富，未來繼承、析產(chǎn)涉及的房地產(chǎn)估價會越來越多。中小機構(gòu)不一定能做司法鑒定估價業(yè)務(wù)，但可以組織技術(shù)力量指派估價師做專家輔助人，受當事人聘請并經(jīng)人民法院通知出庭發(fā)表專業(yè)意見。但估價涉及因素過多，應(yīng)把握估價技術(shù)發(fā)展現(xiàn)狀，不能超越尚無法達到的技術(shù)層面而刻意提出問題，應(yīng)對估價范圍、房地產(chǎn)狀況、價值時點、價值內(nèi)涵、參數(shù)是否異常等情況，輔助聘請方當事人充分、專業(yè)地發(fā)表意見，但不是對專業(yè)技術(shù)報告進行評審，專家輔助人的地位也不是中立的。客觀地講，如果司法鑒定估價普遍實施專家輔助人制度，對司法鑒定估價將是一個嚴峻的考驗，開始是“殘酷”的，但對提高估價技術(shù)水平具有不可替代的顯著作用，能促進估價行業(yè)發(fā)展，而且聘請專家輔助人的傭金可能高于評估費，這對專家輔助人有一定的吸引力，但需要有真本領(lǐng)。
（三）精——嚴密，最好
1.房地產(chǎn)估價機構(gòu) “精”的體現(xiàn)
估價機構(gòu)是否“精”不好直接判斷，不像業(yè)績排名那樣直觀，一般由行業(yè)公認和社會認可兩個層次。房地產(chǎn)估價能做到“精”，主要體現(xiàn)在：
一是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)“技術(shù)精”。能準確理解運用估價規(guī)范，可解決大部分機構(gòu)忽視或困惑的問題，執(zhí)業(yè)風(fēng)險低。
二是拓展業(yè)務(wù)“思路清”。拓展業(yè)務(wù)圍繞房地產(chǎn)估價主業(yè)適度開拓，能使業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換為獨立的拓展部分，也可因能夠拓展而承攬更多的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。
三是創(chuàng)新業(yè)務(wù)“研發(fā)精”。能根據(jù)房地產(chǎn)估價發(fā)展趨勢判斷潛在需求，有前瞻性地投入務(wù)實、有能力的研發(fā)力量，在實踐中不斷探索提高，為社會提供合格的估價新產(chǎn)品。
估價“精”的最高境界，是具有某些核心競爭力，即有：價值性、稀缺性、不可替代性、難以模仿性，現(xiàn)在信息傳播快，最起碼要在本省區(qū)域內(nèi)形成這種競爭力。價值性——估價能給客戶帶來實實在在的好處，能解決疑難問題；稀缺性——少數(shù)機構(gòu)經(jīng)過研發(fā)可以掌握、運用這種估價能力；不可替代性——別的機構(gòu)不能通過其他估價能力替代；難以模仿性——其他機構(gòu)難以或輕易模仿。
2.中小機構(gòu)如何做到“精”
中小機構(gòu)做到“精”很不容易，但只有做“精”才能變“強”，才能長期生存發(fā)展，甚至比一般一級機構(gòu)發(fā)展還要好。受機構(gòu)等級業(yè)務(wù)范圍限制，客觀地講，中型機構(gòu)中的優(yōu)秀機構(gòu)才有條件做到“精”，但必須具備以下條件：
一是企業(yè)文化“崇尚精”。機構(gòu)的企業(yè)文化或者說是老板理念突出、崇尚“精”， 重視、支持估價技術(shù)創(chuàng)新，舍得投入，研發(fā)失敗能夠容忍，研發(fā)成功給予獎勵。這是很多機構(gòu)決策層難以做到的，除非是決策層自己研發(fā)。
二是從業(yè)人員“能力強”。從業(yè)估價師中至少有一人精通房地產(chǎn)估價原理與方法，有敏銳的職業(yè)洞察力和學(xué)習(xí)、研發(fā)能力，能發(fā)現(xiàn)并有效解決估價疑難問題，對某些領(lǐng)域有獨到的見解、技術(shù)優(yōu)勢。
三是激勵具有“適用性”。能做到“精”的機構(gòu)，必然要有出類拔萃的估價師或一個團隊，如何建立一套行之有效的激勵及保守技術(shù)機密制度至關(guān)重要。
最后，以一首四言小詩與中小機構(gòu)的同行們分享、共勉：
中小同行，順應(yīng)市場。適時改進，舍短取長。
技不超群，以靈為上。發(fā)揮地利，求專評房。
實力具備，高精久良。弱則思變，方能遠航。
謝謝！